«Пишут по рекламе и пропадают»: куда деваются заявки и что с этим делать

Самая частая жалоба владельца клиники на рекламу звучит так: «Пишут и пропадают. Половина — спам, половина — молчуны». И часто это правда наполовину. Люди действительно пропадают, но не потому, что реклама приводит «не тех».

Разберём на цифрах, кто эти люди и сколько из них можно вернуть.

Сколько людей пропадает на самом деле

По статистике Meta, 30–40% переписок с рекламы обрываются после первого сообщения. Человек нажал кнопку, отправил «Здравствуйте» или «Сколько стоит?» — и всё.

По отчётам салонов картина похожая: в одной студии администраторы отметили, что около половины заявок не отвечают.

Это главная потеря во всей воронке. Больше, чем на любом другом шаге: от показа рекламы до записи.

Две цифры, которые надо различать

Здесь легко запутаться, поэтому сразу разделим.

«Написал 2 сообщения и больше». Это считает Meta. Мы называем это живым диалогом. В студиях Узбекистана таких было 75–77% от всех заявок. В Бишкеке после перехода на директ — рост с 60% до 77%.

«Ответил администратору». Это считает салон. В тех же двух городах — 57% и 48%.

Почему разница? Человек может написать два сообщения сам, ещё до ответа: «Здравствуйте» и «Сколько стоит подмышки?». Для Meta это живой диалог, а администратор до него ещё не дошёл. Если ответ пришёл через час, человек уже ушёл к конкурентам, которые ответили за пять минут.

Вывод: разрыв между этими цифрами — это зона администратора, а не рекламы.

«В директе один спам» — проверили

Мы взяли два дня переписок в студии в Бишкеке и разобрали каждую «подозрительную» заявку.

• Настоящих ботов (присылают чужие видео на других языках) — 5.
• «Пересланная реклама» без текста — 28 карточек. Оказалось, это наши же объявления. Instagram сам прикладывает карточку рекламы, когда человек открывает чат с объявления.

Из 53 человек с такими карточками 28 потом написали текст. То есть «прислала вашу рекламу и молчит» — это не бот, а тёплый человек, который открыл чат и не знает, что написать.

В другом городе из 26 чатов, которые администратор отметил как спам, метка «пришёл с рекламы» была только у 3. Остальное — старые контакты, розыгрыши и самопиар, к рекламе отношения не имеют.

Что с этим делать

1. Отвечать первыми. Человек прислал карточку рекламы или «здравствуйте» — сразу пишите предложение с ценой и вопросом. Не ждите, пока он сформулирует.

2. Скорость важнее текста. Ответ через 5 минут и через час — это разные записи. Если администратор один на два города, это видно сразу по доле «ответивших».

3. Писать молчунам второй раз. Через день, коротко, с той же акцией. Часть людей просто отвлеклась.

4. Не ставить «спам» по первому впечатлению. Сначала проверить, есть ли в чате метка «с рекламы». Если есть — это ваш клиент.

5. Смотреть на живой диалог, а не только на цену заявки. У нас был ролик, который по цене заявки выглядел хуже соседей и шёл под выключение. А по цене живого диалога он стоил 3.13$ против 4.53$ у основной группы — то есть был лучше.

Сколько стоит человек, который ответил

Если считать не все заявки, а только тех, кто ответил администратору, по данным салонов вышло 1.46$ и 1.17$ за человека в двух городах Узбекистана. Это честная цифра, с которой уже можно сравнивать цену записи. Как считать запись — в разборе «Сколько стоит клиент, а не заявка».

Если у вас «пишут и пропадают», сначала посчитайте две цифры за неделю: сколько написали 2+ сообщения и сколько ответили администратору. Разница покажет, где теряются деньги.